“군주는 백성들의 재산을 빼앗는 일은 삼가야 한다. 왜냐면 인간을 재산을 잃은 슬픔보다 부모의 죽음을 더 빨리 잊는 존재이기 때문이다 – 군주론”
“100,000원짜리 상품은 10,000원 쿠폰과 10% 쿠폰 중 어떤 게 더 클릭이 높아요?”
CRM하면서 많이 실험했던 내용이자 많이 듣는 질문입니다.
우선 비율과 빈도에 대한 이해가 우선 필요합니다.
소비자의 입장에서는 “빈도” 10,000원이 더 커보입니다.
판매자의 입장에서 만약 100,000원짜리를 110,000원으로 가격을 인상해야 된다면 10,000원 가격 상승보다는
비율 “10%” 가격 상승이 유리하여 소비자 입장에서는 별 차이를 못 느끼게 됩니다.
다만 전환율이 아닌 클릭률로만 생각 한다면 Decoy를 이용해서 버튼 두 개를 만드는 방법을 추천드립니다.
다른 케이스를 하나 볼까요?
제가 Twice의 공연을 보러가는 도중 입장권을 잃어버린 상황 A와
입장권을 사려고 준비한 5만원을 잃어 버린 상황 B가 있습니다.
만약 입장권을 살 돈이 남아있다면 상황 A,B중 어느쪽이 입장권을 구입하는 비율이 높을까요?
상황 A에서 입장권을 다시 사겠다고 한 비율 46%, 상황 B에서 입장권을 사겠다고 답한 사람은 88%로 거의 두배가 됩니다. (*Toward a positive theory of consumer choice by Thaler C.)
우리는 구매시 발생하는 비용과 구매에 따른 혜택을 비교합니다.
Mental Accounting (마음의 회계장부)를 적자로 마무리 하지 않으려는 경향이 있다는 것입니다.
흔히 지불한 비용만큼 혜택을 누리지 못할때 본전 생각난다라는 말을 씁니다.
앞서 돈을 잃어 버린 상황 A에서 입장권을 다시 사겠다고 한 사람의 비율이 낮은 것은 다시 공연 입장권을 사는 것이 너무나 아깝다고 느끼기 때문입니다.
이를 Endowment Effect (보유효과)라고 합니다.
어떤 대상을 소유하거나 소유할 수 있다고 생각하는 순간 그 대상에 대한 애착이 생기는 데, 일단 보유효과가 나타나면 사람들은 자신에게 없는 것을 얻는 기쁨보다 자신이 보유한 것을 잃는 고통을 더 느낍니다.
“카지노”에서 최홍일 배우님이 연기한 200억 날리는 호구행님이 초반에 땄던 금액에서 오는 기쁨보다는 잃었을때의 상실감이 훨씬 더 크기 때문에 결국은 개털이 됩니다.
여러분들도 민식형님의 “거 적당히 좀 하시라니까요”에 숨겨놓은 지뢰를 잘 발견하셔야 호갱이 되는 것을 피할 수 있습니다.