“The essence of strategy is choosing what not to do. – Michael Porter”
프라이싱과 관련하여 The Left-Digit Effect와 함께 Low Hanging Fruit인 Odd Pricing 들어보셨나요?
Odd Pricing (단수가격) 전략은 달러로 표기시 2.99달러와 같이 끝이 9와 같이 홀수로 끝나는 것을 의미하며 한국에서는 “9900원”과 같이 900원으로 끝나는 것과 같은 경우로, 소비자는 홀 수 가격으로 표기시 좀 더 저렴하다고 생각하며 짝수보다는 “진짜” 가격으로 생각하는 것을 바탕으로 하는 프라이싱 전략입니다.
2003년에 발표된 “Effects of $9 price endings on retail sales“에 따르면 실험을 아래와 같이 진행하였습니다.
같은 아이템을 아래와 같이 3개의 다른 가격으로 세팅하여 판매량을 체크하였고,
44$ VS 49$ VS 54$
결과적으로는 49$는 60개, 44$는 46개, 54$는 45개의 판매로 가격이 9로 끝나는 군이 가장 높은 세일즈를 만들어 내었습니다.
다만 요즘은 남발하는 것으로 “세일”하는 브랜드의 이미지를 갖고 갈 수 없는 퍼지셔닝을 하고 있는 브랜드들이라면 지양을 해야합니다.,
객단과와 관련된 이야기 하나 더 해볼까요?
여러분이 식당 또는 Pub에 갔을때 메뉴판을 열었을때 A 또는 B 케이스 중에서 어떤 메뉴판이 가게에 더 많은 객단가 (AOV)를 올려줄까요?
A.
CaspianSeafood Cream Pasta – 74,000원
Ragu Linguini Pasta – 49,000원
Lasagne – 45,000원
Ricotta & Tomato – 39,000원
Shrimp and Pesto – 29,000원
B.
Shrimp and Pesto – 29,000원
Ricotta & Tomato – 39,000원
Lasagne – 45,000원
Ragu Linguini Pasta – 49,000원
CaspianSeafood Cream Pasta – 74,000원
실제로 이와 유사한 실험을 서울의 어느 맥주바에서 진행하였고 (“The Influence of price presentation order on a consumer choice“ – Journal of Marketing Research, 2012) A와 같이 비싼 가격이 먼저 나오는 내림차순 정렬이 평균 주문 금액이 높게 나왔습니다.
물론 예외들이 존재하겠지만, 가격만 높게 정렬해도 AOV 를 높일 수 있어요!