“Often we don’t realize that our attitude toward something has been influenced by the number of times we have been exposed to it in the past. ― Robert B. Cialdini”
제가 하는 마케팅 관련 강의에서의 하나의 Repertoire로 자리잡은 것 중 하나는 고객의 관심은 베네핏과 함께 호기심 자극 패턴일 경우 극대화 된다는 것입니다.
Interest = Benefit + Curiosity
스웨덴 시절에는 커피애호가 수준으로 커피도 많이 마시고 꾀 많은 장비도 사며 만들어도 보기도 했지만, 한국에 와서는 커피를 일부러 찾아 먹는 것과는 거리가 멀어졌지만 미팅등의 이유로 자주 가게 됩니다.
커피는 좋아하지 않더라도 특색있는 커피샵에 가면 기분도 좋아집니다.
특히 아기자기한 로컬 커피샵들 좋아하는데요, 그런 곳들 대부분은 쿠폰을 줍니다.
로버트 치알디니 (Robert Cialdini)의 책에서도 나오는 이야기이고 “The goal-gradient hypothesis resurrection”이라는 제목으로 2006년 Journal of Marketing Research에 기고된 커피 쿠폰관련한 이야기입니다.
Goal Distance Model 이라고 하는 마케팅 용어를 가진 것으로, 첫 구매시 쿠폰 스탬프를 미리 찍어줄 경우 더 Retention이 좋아지는 것과 같이 목표와의 거리를 가깝게 함으로서 더 많은 Retention, Sales를 높일 수 있는 것을 의미합니다.
첫 구매시 1개의 스탬프를 찍어준다고 하면,
A. 1/10
10개의 스탬프 중 한개를 찍어줌 (90% 남음)
B. 3/12
12개의 스탬프 중 2개는 이미 찍어놓고 한개를 찍어 줌 (75% 남음)
A,B의 경우 모두 9개를 찍어야 되는 것은 동일하지만, 비율로 봤을때 B가 훨씬 적게 느껴집니다.
B의 경우가 약 3일 정도 빠르게 채워진다는 결과를 보여줬습니다.
자 여기서 새로 오픈한 커피샵이어서 공격적인 프로모션이 필요하다면 5개의 스탬프 중 2개는 미리 찍어놓고 1개를 구매시마다 찍어준다면 AOV를 높일 수 있고, Retention Stickiness를 만들 수 있습니다.
Interest는 Benefit이 그냥 주어졌을때 고객이 흔들리지 않습니다, “생각과 마음이 움직여 Action”이 나오게 됩니다.
그냥 뿌리는 Benefit은 이제 Red Ocean 입니다.
Marketing 101, “No one cares about you” 를 기억하세요 !