“Less is More – Andrea del Sarto”

 
FOMO VS FOMO

FOMO
: Fear of Missing Out

FOBO
: Fear of Better Options

각각 “놓치면 안될 것 같은” 느낌을 갖게 하는 것과 “내가 선택했던 것보다 더 좋은 옵션이 있어 결정을 연기하게 되는”이라는 뜻으로 둘 다 두려움이라는 공통점이 있습니다.

쉬나 아이엔가 (Sheena Lyengar) Columbia 대학교 교수는 2000년 한 실험에서 한 매대에 6종의 잼을, 다른 매대에 24종의 잼을 진열한 뒤 반응을 살펴보았습니다. 실험 결과 6종의 잼을 진열한 매대의 판매율이 24종의 잼을 진열한 매대에 비해 10배 정도 높게 나타났습니다.

이 실험의 결과는 “선택의 과부하(Choice Overload)” 개념을 뒷받침합니다. 소비자들은 너무 많은 옵션에 직면했을 때, 오히려 결정을 내리기 어려워하고, 결국 구매를 포기할 가능성이 높아집니다. 반면, 제한된 선택지가 제공될 때, 소비자들은 더 쉽게 결정을 내리고, 구매로 이어질 가능성이 높아집니다.

짬바있는 마케터, PO, PM분들 공감하시겠지만, 제품이나 서비스를 제공할 때, 고객에게 너무 많은 선택지를 제공하는 것이 오히려 역효과를 낼 수 있습니다. 결국 선택을 용이하게 하고, 그들의 결정 과정을 간소화해야 합니다.

물론 이와는 다른 더 많을 때 전환율이 높아지는 경우도 있습니다. 실제로 제가 진행했던 캠페인에서의 선택지 하나를 더 만들었을때 전환율이 30% 상승했던 아주 간단한 이야기 공유드립니다.

Pop Up #1
– 버튼 이름 : 10% 할인 쿠폰 받기

Pop Up #2
– 버튼 이름 : 10,000원 할인 쿠폰

Pop Up #3
– 버튼 이름 #1 : 10% 할인 쿠폰 받기
– 버튼 이름 #2 : 10,000원 할인 쿠폰 받기

 

이 ECOMM 사이트에서의 AOV는 대충 10만원이어서 고객 입장에서는 1번과 2번이 크게 차이가 나지 않습니다.

3개에서 승리한 Pop Up은 3번으로 그 다음으로는 2번과 1번 순이었습니다.

벤치마크로 따지면 팝업의 클릭률은 보통 10% 이하입니다. 3번은 90%의 사람들을 끌어오기 위함이었고, 둘 중 하나라도 누르는 경우가 2번에 비해 30% 정도의 차이가 났었습니다.

그럼 1번과 2번의 차이점은 뭘까요?

결론적으로 고객이 구매할때는 “원” 단위가 유리하며 만약 브랜드가 가격을 올릴 경우 “%”로 표기하는 게 유리합니다.

물론 제가 몇 번의 실험으로 100% Working 한다고는 말할 수 없고, 케이스마다는 다르지만 행동심리학 책들에서 봤던 내용을 적용함으로서 꾀 유의미한 결과를 얻을 수 있었습니다.

FOBO 를 죽이세요 !