검색형 소비와 발견형 소비 CRM 적인 측면에서, 검색형 소비자와 발견형 소비자를 나눠서 생각할 필요가 있습니다.

검색형 소비자는 Intention이 있는 소비자로, 소위 각잡고 쇼핑을 하려는 소비자로, 찾고자 하는 상품이 조건에 맞으면 바로 구매할 수 있는 소비자를 의미합니다.

발견형 소비자는 특별한 목적이나 계획 없이 결정되는 구매자의 패턴으로, 능동적인 탐색을 통해 제품을 구매하는 소비자를 의미하기에 탐색형 소비자라고도 합니다.

차이점을 비교하자면 다음과 같은 특성들을 갖고 있습니다.

검색형 소비자

• 데스크탑 비율이 상대적으로 높음: 이들은 주로 데스크탑을 통해 쇼핑을 하며, 화면 크기와 다양한 검색 옵션을 활용해 필요한 제품을 찾습니다.
• 검색 엔진 또는 Referral을 통해 유입: 이들은 주로 검색 엔진을 통해 특정 키워드로 유입되거나 추천 링크를 통해 들어옵니다.
• 전환율이 상대적으로 높음: 이들은 이미 구매 의도가 확실하므로, 구매까지의 여정이 짧고 전환율이 높습니다.

발견형 소비자

• 모바일 비율이 다분하게 높음: 이들은 주로 모바일을 통해 쇼핑하며, 짧은 시간 동안 여러 제품을 탐색하는 경향이 있습니다.
• 광고를 통해 유입: 이들은 주로 소셜 미디어 광고나 디스플레이 광고를 통해 유입되며, 즉흥적인 구매가 많습니다.
• 전환율이 상대적으로 낮음: 이들은 탐색 과정에서 많은 제품을 비교하고, 구매 결정까지 시간이 오래 걸리기 때문에 전환율이 낮습니다.

CRM 마케터라면 이 두 다른 소비자에 맞는 Retention을 만들어 놓고 Activation을 준비해야 합니다.

검색형 소비자에 대한 전략

• 개인화된 랜딩 페이지: 예를 들어, Naver에서 “NIKE Air Max 95″를 검색하고 들어온 소비자는 바로 Air Max 95의 제품 상세 페이지(PDP)로 이동해야 합니다.
• 맞춤형 Nudge 제공: 해당 페이지에서 “Nike Air Max 95″를 검색하고 들어온 사람들만을 위한 특가와 같은 맞춤형 Nudge를 제공하여 구매를 유도합니다.

발견형 소비자에 대한 전략

• 긴 탐색 세션 유도: 이들의 Browsing 시간을 길게 유지하기 위해 흥미로운 콘텐츠와 추천 제품을 제공합니다.
• 특별한 페이지로 유도: 특정 페이지를 보거나 일정 페이지뷰, 세션 시간이 길어지면 비밀 페이지(Secret Page) 등으로 연결하여 “지금 구매해야 하는 이유”를 강조합니다. 예를 들어, 제한된 시간 동안만 제공되는 특별 할인이나 한정 상품을 제시합니다.

이러한 접근 방식을 통해 CRM 마케터는 검색형 소비자와 발견형 소비자의 특성을 이해하고, 각각의 소비자 유형에 맞춘 맞춤형 전략을 실행함으로써 더 높은 전환율과 고객 만족도를 달성할 수 있습니다.